C’È CHI DICE NO… - Vendere, vendere, vendere. È questo l’imperativo per qualsiasi uomo che si occupa di marketing e vendite. Anche in Ferrari. Però all’ombra del Cavallino ci sono anche situazioni in cui deve essere respinta anche la richiesta più pressante ed economicamente dotata. A dirlo è il direttore commerciale e marketing della Ferrari, Enrico Galliera (foto qui sotto), in un’intervista rilasciata alla testata Drive, in cui appunto racconta un po’ il “dietro le quinte” dell’attività commerciale della Ferrari, mettendo in evidenza quanto sia particolare vendere quegli oggetti del desiderio che sono le macchine del Cavallino. L’eventualità di dire no, ovviamente non è cosa di tutti i giorni, né vale per tutti i modelli, ma capita davvero, in particolare a proposito delle “Limited edition”. “Ne produciamo sempre meno di quanto sia la domanda, per cui ne gestiamo le vendite come se fossero dei regali per i nostri migliori clienti” è la spiegazione data dal manager, che ha anche aggiunto “E questa è la parte più difficile del mio lavoro: dire no”.
MARKETING “ONE TO ONE” - Per spiegare che cosa sia alla base di questa logica, Galliera ha raccontato che quando la LaFerrari Aperta (nelle foto, dal costo di 1,2 milioni di euro più tasse) è stata pronta per essere venduta, ha inviato a 200 clienti l’immagine della chiave di una Ferrari con poche righe che chiedevano se il destinatario del messaggio fosse interessato all’acquisto della vettura. Ebbene da ognuno dei 200 indirizzi è arrivata prontamente la risposta affermativa. E siccome 200 è proprio il numero di pezzi in cui sarà prodotta la LaFerrari Aperta, ecco che l’intera produzione è andata esaurita in un clic e per il manager Galliera è cominciato l’ingrato compito di dire no a chiunque altro chiamerà Maranello chiedendo di avere un esemplare dell’ultima creatura Ferrari. Del resto la vicenda della LaFerrari coupé spiega ulteriormente il fenomeno: lanciata quattro anni fa la Ferrari ibrida ha triplicato il suo valore, e dunque anche per la versione “Aperta” c’è da ritenere che l’acquisto sia - oltre che un grande piacere per l’appassionato Ferrari - anche un ottimo investimento economico.
PRIMA I CLIENTI ABITUALI - Il direttore commerciale e marketing della Ferrari racconta anche quale sia la spiegazione che più frequentemente dà a chi deve rifiutare una macchina: “Sappiamo che lei è tal dei tali, re di qualcosa, ma non è un cliente Ferrari”. E questo è il caso tutto sommato più facile, racconta Galliera. “Più complicata è la situazione in cui chi chiede la macchina è buon cliente Ferrari, ma non rientra nei 200 “migliori” clienti” sono le parole del manager, che aggiunge come raccontando di un grande imbarazzo, “e la cosa è ancora più difficile quando in qualche evento incontro questo cliente che vuole la vettura e il rifiuto allora deve essere dato di persona, spesso di fronte a insistenze prolungate…”. “Limited Edition” a parte, Galliera riconosce che vendere le Ferrari di serie è senz’altro facile, anche senza che la casa non faccia pubblicità, non pratichi sconti ne promozioni speciali. Addirittura, il manager ha assicurato che anche i piloti della Scuderia di Formula 1 se vogliono avere una Ferrari di produzione la devono pagare il prezzo di listino. Nemmeno ai dipendenti Ferrari viene concesso di avere una vettura della casa per privilegiare la vendita ai clienti.
RICETTE PER L’ESCLUSIVITÀ - Di non poco interesse è quanto affermato da Galliera a proposito del numero di Ferrari vendute. Nel 2016 la casa ha prodotto circa 8 mila vetture ma secondo Galliera ciò non significa che le vetture del Cavallino sono divenute meno esclusive: si tratta soltanto della conseguenza dell’allargamento del mercato globale a nuove realtà. “Quel che conta - ha detto Galliera - è il rapporto tra la domanda e il livello delle vetture che proponiamo sui mercati” facendo esplicito riferimento alla Ferrari 812 Superfast, l’ultima creazione della casa, presentata al salone di Ginevra del marzo scorso e disponibile a fine anno ma che ha già una lista d’attesa superiore a tre anni. Ciò detto, Galliera non si è tirato indietro di fronte a una sollecitazione a proposito della possibilità che la Ferrari arrivi a produrre (e vendere) 10 mila auto all’anno: “Non sono tenuto a parlare di livelli di produzione, ma stante la situazione attuale credo che la cosa sia senz’altro possibile”.
OBBLIGO A NON RIVENDERE - Galliera ha anche accennato alle Ferrari in esemplare unico, un settore che negli ultimi anni ha caratterizzato il ristrettissimo mercato delle auto sportive di lusso. In proposito ha detto che la Ferrari ogni anno vende due o tre di queste creazioni, vendute a circa 3 milioni di euro l’una. “Un business di per sé poco redditizio economicamente, ma molto valido come fattore di immagine”. Infine l’ultima curiosità svelata da Galliera: l’impegno degli acquirenti delle Ferrari “Limited Edition” a non rivendere la vettura per almeno 18 mesi, salvo rivolgersi alla Ferrari stessa che si impegna a ricomperarla allo stesso prezzo a cui l’ha venduta. “E finora la cosa è successa una sola volta: - ha raccontato il direttore commerciale della Ferrari - un collezionista svizzero ha dato indietro la sua Ferrari seminuova per avere una monoposto di Formula 1”.