INTELLIGENZA ARTIFICIALE PER POTENZIARE IL REMARKETING

Ariel Car è la più grande rete di vendita nazionale di Usato Aziendale Tracciabile, l'unico a filiera controllata e garantita. Parte di Eco Program, leader in Italia nella fornitura di servizi logistici e complementari per il settore automotive, l’azienda opera su un'unica linea di business, ovvero le vetture di noleggio. Con 15 sedi in 11 regioni d’Italia e 70.000 mq di spazi espositivi, prevede di vendere 12.000 auto sul mercato retail nel 2024, gestendo tutto il processo dall’acquisto del veicolo usato, dalla corretta pubblicazione sui siti passando dalla definizione del prezzo di mercato.

“Le vetture disponibili hanno un'anzianità media da 36 mesi in su, con un chilometraggio massimo di 160.000 chilometri e sono vendute prevalentemente sul canale B2C. È essenziale quindi che non abbiano subìto sinistri e che non abbiano danni di carrozzeria o di meccanica. Sui nostri piazzali vengono periziate secondo i parametri forniti da uno degli operatori principali per la valutazione delle vetture in Italia, lavate, fotografate e messe in vendita”, spiega Luca Scarsi, Procurement Director Italy di ArielCar.

In seguito al ritiro dei veicoli usati, solitamente da grandi flotte, avviene dunque la perizia, il lavaggio e la realizzazione del book fotografico, elemento chiave per la vendita in un mercato phygital. “Ariel Car si occupa di svolgere tutte le funzioni di un concessionario ordinario, creando una grande quantità di lead attratte non soltanto dal prezzo, ma dalla disponibilità continua di prodotto garantita dalla logistica”, racconta Scarsi.

Infatti, l’obiettivo di Ariel Car è di rivendere le vetture entro 30 giorni dall’acquisto per evitare che il deprezzamento fisiologico dell’usato vada a incidere sul margine della vendita in modo troppo significativo. “Il successo di questo modello di business dipende dall’abilità dei nostri prezzatori di ritirare un veicolo al miglior prezzo e rimetterlo sul mercato, nel territorio dove questo ha maggiore appeal, di nuovo ad un prezzo ottimale”, continua Scarsi.

Per questo Ariel Car ha dunque scelto di investire in MyPrice di Air-Connected Mobility, una piattaforma innovativa di analisi sul pricing.

“Grazie a MyPrice, Ariel è supportata sia per il posizionamento sul mercato, sia per il ritiro, finalmente conseguendo un allineamento più scientifico e basato sui dati tra il prezzo di acquisto e di vendita. Ad esempio, gli Euro5 sono diventati difficili da vendere nel Nord Italia, ma hanno ancora spazio nel Sud. Lo stesso vale per veicoli che sono più facilmente rivendibili in zone meno urbanizzate come le Smart, che vengono ritirate in un luogo poi rivendute con maggior successo a Milano o Roma. Al contrario, le Panda 4x4 si vendono meglio in zone rurali”, afferma Scarsi.

L’intelligenza Artificiale offerta dalla piattaforma consente ad Ariel Car di avere una maggiore sensibilità sul prezzo a livello del territorio, permettendo di indirizzare le vetture nello store giusto e dunque di integrare il pricing con la logistica. Grazie alla tecnologia, ora Ariel Car è in grado di fare valutazioni che tengono conto di traiettorie temporali e che sono aggiornate quasi in tempo reale, fondando le decisioni su dati freschi, accurati e storicizzati.

Una volta, questi calcoli venivano svolti esclusivamente a mano, tipicamente su un foglio Excel: “Nonostante l’esperienza del prezzatore, questo sistema risultava lento, poco preciso e inefficiente dato che introduce anche un potenziale margine d’errore umano. Ora abbiamo maggiore visibilità e trasparenza, e di conseguenza la ricerca sul mercato non solo risulta ottimizzata, ma siamo anche passati da un’analisi di livello nazionale ad una provinciale, verticale sui nostri store”, racconta Scarsi.

I benefici sono molteplici, oltre agli obiettivi strettamente di pricing, l’azienda è riuscita ad efficientare le operazioni e a ridurre del 30% complessivo il lavoro diretto e a basso valore aggiunto, ripetitivo e manuale, liberando del tempo prezioso dal personale che può dedicare più tempo ad attività di maggiore valore. In aggiunta, dando visibilità ai venditori di come il prezzo è stato sviluppato, possono difenderlo meglio e dedicare più tempo per le trattative.

Con MyPrice ora vengono analizzati rapidamente almeno 15.000 veicoli ogni anno, più un migliaio di rientri dalle permute. I dati storici permettono infatti di quotare con efficienza anche le permute dei veicoli. “La collaborazione con Air ci ha anche permesso di efficientare e velocizzare del 40% la valutazione e i calcoli dei costi di ritiro di un’autovettura, che prima venivano effettuati manualmente, includendo svalutazione e altri parametri”, conclude Scarsi.

Chi non abbraccia la trasformazione digitale rischia di scomparire e di soccombere ad una concorrenza sempre più forte e strutturata. L’introduzione di soluzioni innovative a supporto del business dell’usato è dunque un punto di partenza per rispondere alle nuove sfide del mercato e non un punto di arrivo per una realtà che guarda avanti con fiducia ed entusiasmo, come Ariel Car.