Lei ha vissuto nel nostro paese, negli anni 90, quando era direttore marketing di Renault Italia. Che cosa è cambiato nel modo di vendere le automobili e di proporsi ai clienti?
Cambiamenti ce ne sono stati, ma non così radicali. Oggi, chi si reca nelle concessionarie è più informato, grazie al web. Ma non è che allora non si sapesse nulla delle auto esposte negli showroom, in fondo le riviste specializzate esistevano già. Per quanto riguarda noi che le auto le produciamo e le vendiamo, in questi anni abbiamo lavorato molto sulla soddisfazione del cliente. Anche in questo caso, parlerei di evoluzione. Abbiamo messo a punto strumenti sofisticati per sapere che cosa ci chiedono i clienti e se sono soddisfatti di noi.
Era più facile, allora, vendere automobili?
No. Non tragga in inganno il fatto che si vendesse di più che in questi anni. Quando arrivai in Italia, nel 1993, il mercato era in crisi. Poi le vendite ripartirono, soprattutto per la ripresa economica generale.
Come si esce dalla crisi di mercato attuale?
Le case devono adeguarsi a un mercato più piccolo, che impone la massima flessibilità, garantendo, comunque, un’elevata qualità del servizio al cliente. La sfida è quella di soddisfare gli acquirenti pur vendendo meno che in passato
e, nonostante ciò, continuando a guadagnare per poter investire nel prodotto in modo da sfruttare al meglio la ripresa, quando arriverà.
La clientela ha meno soldi in tasca di una volta. Che cosa fate per rendere meno pesante l’acquisto?
I finanziamenti agevolati, le minirate, la possibilità di restituire l’auto, l’affitto esteso ai privati aiutano, ma non risolvono il problema. Si tratta di capire che cosa serve realmente ai clienti e che cosa invece è superfluo e, quindi, appesantisce costi e prezzi.
La strada giusta, insomma, è il low cost...
Lo dimostra il successo ottenuto dalla Dacia. Offriamo una gamma articolata, composta di modelli non solo essenziali ma anche gradevoli ed equipaggiati con ciò che è necessario, e a breve arricchiremo l’offerta con la Sandero Wagon.
Ma la Renault non è solo low cost. Come sono state accolte la nuova Clio e la Captur?
La Captur è appena stata lanciata e le prime indicazioni sono davvero favorevoli. Risponde all’esigenza di distinguersi, appaga nella guida e ha prezzi ragionevoli. La Clio è un successone, in aprile è stata la vettura estera più venduta. E ci aspettiamo tanto dalla famigliare.
Tre buone ragioni per acquistare una Renault?
Il primo motivo è la facilità d’uso delle nostre auto, dovuta alla tecnologia. Dal servosterzo elettrico all’accesso a bordo senza chiave, fino all’R-Link, che è tra i più evoluti sistemi multimediali per la connessione tra l’auto e il mondo. Seconda ragione, la sicurezza. Attiva e passiva, ma anche quella derivante da un’azienda che si fonda sulla qualità del prodotto, della rete, dei servizi. Poi c’è il comfort: chi entra in una Renault sa di cosa parlo e lo riconosce come una peculiarità dei nostri modelli.
