Dal credito al consumo al noleggio a lungo termine. Com’è nato il progetto Compass Rent e a chi è rivolto?
Il nostro è uno strumento, nelle mani della concessionaria, per raggiungere i clienti. Abbiamo deciso di svilupparlo dopo avere colto un certo malessere dei dealer verso il noleggio. Per esempio, il timore di perdere il cliente dopo la consegna dell’auto, o la paura che si rivolga a un concorrente per la manutenzione.
Qual è l’aspetto più innovativo di Compass Rent?
Il modello di business. Non lavoriamo con il classico approccio del noleggiatore, ovvero acquistare grandi quantità di auto a prezzi scontati per fare un primo prezzo molto basso al cliente finale. Noi ragioniamo in maniera diversa: permettiamo al dealer di valorizzare il suo parco auto attraverso una nuova modalità di proposizione dei prodotti. Non faremo mai un acquisto direttamente dalle case o un’offerta diretta al cliente, ma siamo il completamento di un pacchetto di servizi, molti dei quali offerti dal concessionario stesso su vetture da lui certificate.
Dal punto di vista del cliente quanto è importante il rapporto con il venditore?
È fondamentale, ed è alla base della nostra attività. Nel venditore il cliente trova chi sa consigliarlo, sull’auto e sulle modalità di acquisto o di noleggio; una persona fisica che ci mette la faccia. La concessionaria che aderisce a Compass Rent è una struttura a disposizione del cliente, per la manutenzione o per risolvere eventuali problemi tecnici. Sarà la concessionaria a seguire il cliente nel suo percorso e a valutare la vettura al termine del noleggio.
Come si ripartiranno le preferenze dei clienti tra nuovo, usato e km zero?
Molto dipenderà dal mercato: se i concessionari si troveranno coi piazzali pieni di auto a km zero, cercheranno di smaltirle. La nostra stima, comunque, è che sceglieranno l’usato otto clienti su 10, e che i restanti due punteranno su km zero e nuovo. Mi riferisco a un usato fresco, fino a due anni di vita.
Chi è il cliente di queste auto?
Avevamo in mente due profili quando abbiamo disegnato il prodotto. Il primo è quello di chi cerca la seconda auto di famiglia, quella che fa meno chilometri; l’altro è il cliente giovane, tra i 30 e i 40 anni, la generazione che è passata dal concetto di possesso del bene a quello di utilizzo. Col tempo, la maggioranza dei clienti sarà questa. Intanto ci stanno arrivando parecchie richieste di preventivo da liberi professionisti e artigiani, ma è normale che ad avvicinarsi per primo a questa formula sia chi è già avvezzo al noleggio.
