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Le vendite “fisiche” delle automobili saranno ancora importanti

Pubblicato 04 ottobre 2022

Nel breve periodo la vendita dei veicoli in Italia sarà ancora dominata dal canale fisico e dal ruolo delle concessionarie autorizzate, ma molto bolle in pentola.

Le vendite “fisiche” delle automobili saranno ancora importanti

UN PANEL DI ESPERTI PER GUARDARE AL FUTURO - L’automotive sta cambiando profondamente e questa mutazione si riflette anche su quello che è lo scopo di tutta l’attività del settore: la commercializzazione del veicolo. Sappiamo bene come i canali di vendita siano anch’essi al centro di un cambiamento che, con i dovuti distinguo, (qui i punti di vista delle varie Case) sembra orientato verso la vendita diretta da parte del costruttore. Un altro tema cruciale, quello del ‘come’ approcciarsi al cliente e vendere, sembra però trasversale ai vari modelli. La società di ricerca e consulenza Deloitte ha riunito un pool di esperti - Michele Crisci, presidente di UNRAE e amministratore delegato di Volvo Car Italia, Alberto Di Tanno, presidente e ammistratore delegato del Gruppo Intergea (attivo nell’automotive, nelle assicurazioni e nell’immobiliare), Marco Santucci, ceo di Jaguar Land Rover, Vincenzo Vavalà, head of sales di Audi Italia e Alberto Viano, presidente di ANIASA e amministratore delegato di LeasePlan - per approfondire la questione.

VERSO IL MODELLO DI AGENZIA - La vendita diretta - la Casa automobilistica vende senza intermediari i suoi prodotti tramite agenti mentre il concessionario acquistava i veicoli per poi venderli a sua volta agli automobilisti - permette una relazione fra i costruttori e i clienti finali ed è certamente una delle tendenze più attuali e significative del settore automotive. Questo modello sarà probabilmente adottato da un numero crescente di case produttrici, ma cosa ci sarà fra produttore e cliente, è ancora oggetto di dibattito. C’è anche chi si chiede perché lo scenario del mercato stia cambiando e perché una certa quota dei clienti sia alla ricerca di qualcosa di diverso rispetto alle vendite tradizionali: è stato fatto, in altre parole, tutto il possibile per accontentare i clienti e ‘difendere’ il valore del marchio? In ogni caso c’è l’esigenza di individuare una sintesi fra questi due modelli contrapposti, ma occorre trovare una formula di business soddisfacente e profittevole per tutti gli attori della catena distributiva. Avvantaggiare eccessivamente una parte a discapito delle altre significherebbe, inevitabilmente, compromettere il valore del marchio  e la capacità di mantenere nel tempo una relazione di fiducia con i clienti finali. 

LO SCOSSONE DEI NUOVI MARCHI - La visione dei manager che hanno partecipato allo studio “L’evoluzione del settore verso l’agency model” e i recenti dati raccolti, per esempio, nella ricerca Global Automotive Consumer Study 2022 (che ha interessato 26.000 consumatori nei 5 continenti) suggeriscono che - almeno nel breve periodo - la vendita e distribuzione dei veicoli in Italia sarà ancora dominata dal canale fisico e dal ruolo delle concessionarie autorizzate. I dati parlano chiaro: nonostante l’avanzata del digitale e il distanziamento sociale della pandemia, le interazioni dirette e personali restano saldamente maggioritarie nelle preferenze degli italiani. Dallo studio globale si evince infatti che l’83% dei nostri connazionali (questa quota era il 78% nel 2021, quando i brutti ricordi della pandemia erano ancora ben presenti) preferisce acquistare un’automobile presso la concessionaria di fiducia anziché usare modalità parzialmente (13%) o interamente (3%) virtuale; gli indecisi sono soltanto il 2%. L’idea di acquistare un’auto online direttamente dalla Casa si sta però facendo strada, supportata e accelerata sia dai nuovi entrant (Tesla ha sempre agito così), che somigliano più a compagnie hi-tech che a un costruttore tradizionale, sia da una quota di consumatori che domandano un’esperienza d’acquisto più smart e in linea con altri settori sempre più digitalizzati. Lo studio Deloitte ha individuato come i principali driver dell’acquisto online comodità/praticità (43%), rapidità (24%) e semplicità del processo d’acquisto (17%) mentre soltanto il 6% di questi potenziali acquirenti digitali indica la motivazione “evitare la concessionaria”. Il riconoscimento del ruolo del dealer emerge dal fatto che il 56% di chi comprerebbe online lo farebbe comunque attraverso il sito internet della concessionaria autorizzata. Fra le motivazioni di chi non comprerebbe online spicca, con l’80%, la volontà di vedere dal vivo il veicolo; le voci ‘voglio negoziare il prezzo’, ‘preferisco fare un test drive prima di comprare’, ’non mi sento a mio agio a fare un acquisto così importante online’ e ‘voglio una persona reale a chiarire i miei dubbi’ seguono con quote fra il 37% e il 31%.

I CONCESSIONARI E LA NUOVA MOBILITÀ - Queste novità non sono certamente le uniche: il concetto di “mobilità” è sempre più esteso e include un insieme - crescente - di soluzioni di trasporto alternative. In particolare nelle grande aree urbane la domanda di mobilità dei consumatori non sembra più dominata dalla logica di “proprietà” (compreso il leasing) ma evidenzia un crescenti interesse verso forme più flessibili e basate sull’utilizzo della vettura. Gli ‘abbonamenti’ si fanno strada  in quasi tutte le fasce di età, con un picco in quella 18-34 anni. Queste nuove modalità impongono ai costruttori riflessioni sulla gestione di questi nuovi modelli di mobilità che implicano trasformazioni profonde del modello di business, dalle attività a monte della catena del valore fino alla “gestione dell’ultimo miglio” dell’esperienza dei clienti, che è proprio il contatto con un ‘emissario’ (agente o concessionario) del marchio. Il noleggio e l’abbonamento trasformano uno dei criteri della scelta dal “Total Cost of Ownership” (TCO) al “Total Cost of Usership” (TCU), ossia dal costo del possesso a quello dell’uso. Questo può avvicinare i marchi premium a un mercato potenzialmente più esteso grazie a formule più accessibili e personalizzabile, con i concessionari/agenti che si dovranno interfacciare con clienti di fasce diverse da quelli abituali. 

CONSUMATORI SEMPRE PIÙ ESIGENTI - Il mercato sta cambiando profondamente sia dal lato della domanda sia da quello dell’offerta. I consumatori diventano sempre più esigenti riguardo l’esperienze d’acquisto perché tendono a trasferire sull'automotive standard le aspettative  elevate, sperimentate per esempio nel settore Hi-Tech, riguardo il servizio e l’assistenza al cliente, la possibilità di personalizzazione dell’offerta e la semplicità delle procedure e transazioni d’acquisto. Dall’altro lato le Case stanno cercando di avvicinarsi maggiormente al cliente con le varie sfumature di due modelli contrapposti: sia rafforzando la relazione con la customer base (effettiva e potenziale) attraverso una partnership ancora più stretta e collaborativa con le proprie concessionarie sia acquisendo direttamente la responsabilità di una relazione diretta con i consumatori finali, attraverso un modello basato su agenti di vendita.
 
NUOVE FORMULE - La crescente diffusione dei canali digitali, ad esempio, è stata certamente accelerata dall’emergenza pandemica ed è uno strumento di disintermediazione che può applicarsi anche alle vendite dell’automotive. In ogni caso, conclude lo studio, il denominatore comune fra i due modelli contrapposti - concessionaria e agenzia - è la centralità del cliente finale e la necessità di ‘presidiare’ il valore del marchio, che è rappresentato anche da chi distribuisce e consegna materialmente il veicolo. Questi due elementi chiave imporranno, agli agenti come ai concessionari, una profonda evoluzione del loro ruolo e profilo, anche in considerazione dell’arrivo di nuovi attori nella competizione globale e dell’emersione di nuove soluzioni di mobilità alternative alla proprietà pluriennale dell’auto. Queste soluzioni - subscription, membership, noleggio, leasing, sharing e altre - non solo sono più flessibili e personalizzabili ma possono rendere più accessibili le nuove tecnologie quali i powertrain elettrici e ibridi, la connettività veloce, gli ADAS e così via fino alla guida autonoma (che potrebbe aver bisogno di controllori umani, qui per saperne di più). Le nuove formule, dai test-drive ai periodi di prova senza vincoli - Opel permette di restituire i suoi veicoli elettrici entro 90 giorni o 3000 km senza costi - arrivando a contratti di utilizzo flessibile: queste modalità possono avvicinare gli automobilisti a queste novità tecnologiche ma chi le propone, agente o concessionario che sia, deve saperle gestire non soltanto dal punto di vista commerciale ma anche da quello informativo e motivazionale. I clienti evoluti chiedono di interfacciarsi con dealer all’altezza, è questo il vero nocciolo della questione.
 


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Ritratto di Volpe bianca
4 ottobre 2022 - 16:41
Un quadro piuttosto scontato direi, anche se mi sarei aspettato una maggiore propensione da parte dei giovani (18-34) per l'acquisto online. Sembra non crederci nessuno, o quasi, all'intera operazione effettuata esclusivamente davanti a uno schermo.
Ritratto di alvola2023
4 ottobre 2022 - 16:52
---Fra le motivazioni di chi non comprerebbe online spicca, con l’80%, la volontà di vedere dal vivo il veicolo; le voci ‘voglio negoziare il prezzo’, ‘preferisco fare un test drive prima di comprare’, ’non mi sento a mio agio a fare un acquisto così importante online’ e ‘voglio una persona reale a chiarire i miei dubbi’ seguono con quote fra il 37% e il 31%.--- Fondamentalmente il buon senso di una volta, che ora qualche tecnosantone ci verrà a spiegare rappresentare un segno di arretratezza e magari anche inettitudine, scommettiamo?
Ritratto di Gordo88
5 ottobre 2022 - 09:07
1
Mi immagino già le loro facce..:D
Ritratto di alvola2023
5 ottobre 2022 - 09:14
Il cortocircuito attuale (come non se ne autoaccorgano, boh?) è che mezza giornata una tantum a girare per potenzialmente risparmiarsi centinaia-miglia di euro non sia mai che è troppo unamenata. Ma poi propendere per tipo d'auto che nelle vita ti farà perdere belle mezzore alla colonnina, quello: ottimo. Fluttuazioni dell'idea di tempo ben/mal speso oltre le frontiere dell'immaginabile :) :) :)
Ritratto di Gordo88
5 ottobre 2022 - 13:52
1
No ma loro pensano trovare sempre colonnine super/ultra fast libere e a basso prezzo (che poi mezzora come minimo la perdi lo stesso)
Ritratto di dreamerofcars
4 ottobre 2022 - 18:03
a me sembra una pessima idea (per noi consumatori). Fai chiudere i concessionari licenziando a manetta, politicamente snellisci ulteriormente la filiera con tutte le implicazioni antidemocratiche annesse. Andrebbero neutralizzate sul nascere tutte le iniziative che vanno nella direzione delle concentrazioni di potere, e' inutile stare a spiegare anche il perche'.
Ritratto di Mbutu
4 ottobre 2022 - 18:48
Secondo me hanno tagliato dal processo d'acquisto una fase fondamentale e che avrebbe fatto schizzare il dato del "parzialmente virtuale" verso ben altre percentuali: la selezione del modello. Per il resto sono basito che la volontà di un test drive rappresenti solo il 36%. Per quanto mi riguarda è il 90% delle ragioni per cui non comprerei esclusivamente on line (dove il restante 10% rappresenta la possibilità di provare la macchina attraverso altri canali)
Ritratto di carmelo.sc
4 ottobre 2022 - 19:39
Le concessionarie non spariranno, quello è sicuro, ma il dato di fatto è che ci sarà una forte riduzione dei posti di lavoro (che sta già avvenendo adesso a parte i pochi grandi gruppi di concessionarie), e in futuro questo problema sarà ancora più accentuato. Senza contare che ad oggi le concessionarie non guadagnano praticamente nulla sul mezzo ma quasi esclusivamente sui finanziamenti.
Ritratto di Pintun
4 ottobre 2022 - 20:51
In genere compro online quando è proprio l'ultima spiaggia. In merito alle auto poi, la parte migliore è proprio girare il maggior numero di concessionarie per trattare ferocemente sul prezzo e sulla valutazione dell'usato.
Ritratto di Rush
4 ottobre 2022 - 21:42
Anche perché un conto è spendere 20 euro online ed un altro conto è spenderne 30.000…
Ritratto di PierSilver
4 ottobre 2022 - 22:08
Se comprando online avessi un risparmio chiaro preciso ed esatto, es 10%, allora potrei anche pensarci. Ma finché questo risparmio è inquantificabile...
Ritratto di Andre_a
4 ottobre 2022 - 22:49
9
Curioso che la fascia di età "media" sia quella meno schifata dall'acquisto online. Per me, se si potesse, farei tutto online tagliando gli intermediari. Girare per concessionarie l'ho sempre trovato una noia
Ritratto di alvola2023
5 ottobre 2022 - 08:26
Ma penso che se li contatti via mail e gli prepari il bonifico, l'auto te la vendono tutti quanti senza che nemmeno vi siete mai intravisti di persona; per loro è una noia ancora più di te (inteso come generico cliente) che tu li vada a tediare di persona. Anzi dal periodo covid, molti avranno anche implementato col sistema di consegna a domicilio quando poi acquistassi. P.S. Notavo comunque la curiosità (poi degustibus, sia chiaro) che "molti" gli prenderebbe male a perdere fisicamente mezza giornata(?) per quella che (solitamente) è la seconda spesa per importanza (dopo la casa) che si sostiene nella vita; mentre no problem a prendersi un mezzo (l'auto elettrica) che comporterà spesso mezzorette alla colonnina di ricarica :)
Ritratto di Andre_a
5 ottobre 2022 - 11:48
9
Ti garantisco che non è così. Ci ho provato a fare tutto online, ma la risposta è sempre "ma no, venga in concessionaria che ne parliamo...". Riguardo al ps: facciamo finta che con l'elettrica si perda tempo (non sono d'accordo, ma diventa un discorso troppo lungo), il tempo lo si perde per qualcosa. Che può essere l'esperienza di una nuova tecnologia, prestazioni, l'ecologia ecc. L'acquisto in concessionaria non ti dà nulla, è solo una perdita di tempo fine a se stessa. Discorso a parte per auto di un certo tipo, ad esempio se acquisti una Rolls Royce, vai in un atelier, hai una persona che ti segue, che ti consiglia un'auto su misura per te, ma comunque all'interno degli stilemi del marchio, e altre cose che non mi interessano particolarmente, ma delle quali riconosco il valore aggiunto. Con i marchi generalisti in genere mi ritrovo a parlare con persone che conosco il modello e l'auto in generale meno di me
Ritratto di alvola2023
5 ottobre 2022 - 11:56
Salto un po' il tutto (su alcune delle quali mi anche ritrovi), per chiedere: ma quindi compri l'auto senza nemmeno esserci entrato dentro?
Ritratto di Andre_a
5 ottobre 2022 - 19:26
9
Sì, assolutamente. Con il nuovo non ci sono mai riuscito, ma con l'usato mi è successo più volte di comprare una macchina senza averla mai vista
Ritratto di Quello la
5 ottobre 2022 - 07:48
Sto tentando di vendere la mia auto di 11 anni su subito.it. Ho ricevuto decine di richieste da gente che sta a centinaia di km di distanza che comprerebbe senza nemmeno farsi vedere. A prescindere dal lato "truffa" trovo incredibile questa cosa, anche se la delegazione ACI cui mi sono rivolto (sto per concludere - forse - con uno di Roma) ha detto che è normale la compravendita dell'usato tra persone che vivono una in Veneto e l'altra in Puglia, ad esempio. Che poi... vengono su in treno e scendono in auto... boh, nemmeno vendessi una Ferrari GTO... A questo punto direi che siam... ops, che sono pronti per l'online.
Ritratto di Andre_a
5 ottobre 2022 - 22:48
9
Confermo. Lato acquirente, se sei un professionista o un semi-professionista, hai un'idea di quanto tu possa pagare una macchina per rivenderla con profitto. Online puoi restare conservativo, in pochi minuti fare un'offerta a centinaia di persone, e per la legge dei grandi numeri, qualcuno disposto a trattare parecchio lo trovi. Anche noi generalmente acquistiamo "a scatola chiusa", a volte ci si rimette, ma in media assolutamente no.
Ritratto di Oxygenerator
5 ottobre 2022 - 08:17
Odio la contrattazione e non mi piace girottolare per i concessionari, come fanno alcuni, a rivedere sempre la stessa auto, per pochi euro di differenza tra l’uno e l’altro. Peraltro poi, tutti convinti di fare affaroni. Non valgono tutto il mio tempo perso e la noia di subire le manfrine del concessionario a ripetizione. Ho scelto on line tutto quello che riguardava la mia bmw i3, pacchetti opzionali compresi. L’auto l’avevo già affittata molte volte quindi la conoscevo. Sono andato al concessionario, solo perchè è un amico d’infanzia ( che me la menava perchè ho sempre comprato Audi :-))) ) e li ho aggiunto il pacchetto wall box più altri 4 anni di garanzia sulle batterie. Il problema è che voglio vedere l’auto e provarla. Poi in realtà, posso pure comprarla on line, o dalla fabbrica.
Ritratto di andrea10
5 ottobre 2022 - 16:02
Purtroppo ha trovato venditori che conoscevano tecnicamente poco l'auto o poco appassionati e pressati dal numero di vendite. Come in tutti i lavori , bisogna aver passione , in questo un filo in più rispetto a molti altri
Ritratto di Andre_a
5 ottobre 2022 - 22:41
9
Il problema è che quando si è appassionati di una cosa (come, immagino, molti dei commentatori) è difficile trovare qualcuno che ne sa veramente.
Ritratto di Blueyes
5 ottobre 2022 - 09:43
1
Vedo che la questione della valutazione e ritiro dell'usato non è stata toccata, anche qui voglio proprio vedere come si farebbe tutto "ollaine", mica tutti sono disposti a sbattersi su subito.it e rischiare truffe. Per ora mi sembra ancora tutto campato per aria.
Ritratto di Andre_a
5 ottobre 2022 - 22:39
9
Possiamo dire che per cadere in quelle truffe di deve essere dei gran polli? "Sono un miliardario del paese X, adoro la tua auto e sono disposto a pagartela il triplo, ecco il mio assegno scoperto, il trasporto lo paghi tu?" mi piacerebbe davvero conoscere uno che ci è cascato. Tolto lo spam, non vedo lo sbattimento: se la metti a un prezzo onesto, te la togli di torno abbastanza presto
Ritratto di Blueyes
6 ottobre 2022 - 09:41
1
Ho vendute tre moto e un'auto da privato su subito, so cosa faccio e so come difendermi dalle truffe, però quello che si presenta con l'assegno circolare o i contanti falsi ti può sempre capitare, ad altri è capitato. E poi c'è gente che semplicemente non ha voglia di gestire tutto questo come mio padre ed è legittimo. Ripeto, l'usato è un elemento che va gestito e qui non è nominato.
Ritratto di Andre_a
6 ottobre 2022 - 10:11
9
Che uno non ne abbia voglia è legittimo, ci mancherebbe, ma "sbattimento" e "rischio truffe" mi sembravano termini un po' esagerati. Magari ho interpretato male io. Comunque iniziano ad esserci servizi di acquisto online dell'usato anche da parte di concessionarie o gruppi di concessionarie. Non ne ho mai fatto uso, ma immagino che siano comodissimi e su facciano pagare tale comodità (ovvero, ti danno 2 soldi per la macchina)
Ritratto di Ale94
5 ottobre 2022 - 10:51
Le auto acquistatele sempre dalle concessionarie della casa madre.
Ritratto di ziobell0
5 ottobre 2022 - 11:28
ve lo dico io cosa sceglie l'italiano medio: visita e prova da concessionario fisico, tirando scemo il venditore e facendogli perdere 2 giornate di lavoro; acquisto su amazoncar.com per risparmiare lo 0,5 %
Ritratto di Lazio8
6 ottobre 2022 - 10:54
Il “fenomeno” dell’acquisto online delle auto non è figlio da una richiesta spontanea dei consumatori ma da una spinta estrema dei costruttori, desiderosi di erodere margine a tutta la filiera. Non hanno però fatto i conti con i consumatori stessi che non vedono di buon occhio le imposizioni dall’alto, tanto più se arrivano da produttori che, complice la scarsità di prodotto, stanno facendo emergere la loro totale impreparazione alla cura del cliente. Accadrà come per le compagnie telefoniche: dopo essere stati “spremuti” dai marchi tradizionali, i consumatori avranno voglia di tradirli con tutto ciò che è esotico e più conveniente. E con l’avvento delle nuove tecnologie che livelleranno i costruttori tradizionali con i nuovi, i primi rischieranno di sparire.